اهمیت داستان سرایی در فروش
“شما باید داستان های بیشتری برای ارتباط با مشتری خود بگویید.”
“داستان سرایی در فروش کلیدی است.”
“شما باید داستان شرکت خود را بگویید تا برجسته شوید.”
اگر در شغلی با مشتری کار می کنید، احتمالاً تکرار این عبارات را شنیده اید.
در سال‌های اخیر، سازمان‌های فروش بیشتری شروع به آموزش تیم‌های خود در زمینه داستان‌گویی کرده‌اند.
اما، چطور؟
چه چیزی در داستان سرایی اهمیت دارد که سازمان های فروش آن را در اولویت قرار داده اند؟
بیایید به چهار دلیل برای اهمیت داستان سرایی در فروش نگاه کنیم:
داستان سرایی باعث می شود مشتریان شما، شما را به یاد بیاورند
اغلب، وقتی در مورد شرکت خود صحبت می کنیم، چیزی شبیه به این می گوییم:
ما رهبر بازار XYZ هستیم. ما 200 شعبه داریم و محصولات خود را به 30 کشور مختلف می فروشیم. همچنین 10 درصد از فروش خود را در تحقیق و توسعه سرمایه گذاری می کنیم.
خوب، این عالی است. اینها حقایق مهمی هستند و شما باید آنها را بگویید.
اما فکر کنید: چقدر برای مشتریان شما خاطره انگیز خواهد بود؟
اکثر مردم وقتی چنین چیزی را می شنوند سوار خودکار می شوند.
چرا؟
به این دلیل است که آنها آمار بسیار مشابهی را از رقبای شما می شنوند.
اگر واقعاً می‌خواهید متمایز شوید و می‌خواهید مشتریانتان شما را به خاطر بسپارند، باید داستانی را به حقایق خود اضافه کنید. داستانی که به شرکت شما شخصیتی منحصر به فرد می بخشد.
چیپ هیث، استاد دانشگاه استنفورد و نویسنده Made to Stick، چند آزمایش برای ارزیابی اهمیت داستان ها انجام داد.
هیت در یکی از سخنرانی‌هایش به دانش‌آموزانش تکلیفی داد تا یک سخنرانی یک دقیقه‌ای بسازند که در مورد جنایت صحبت کند.
در طول سخنرانی‌های خود، اکثر دانش‌آموزان کلاس را با حقایق و آمار بمباران کردند – معمولی.
فقط تعداد کمی (~1 از هر 10 دانش آموز) داستانی را برای توضیح جرم تعریف کردند.
هنگامی که همه سخنرانی های خود را انجام دادند، هیث از دانش آموزان خواست که سعی کنند سخنرانی ها را به خاطر بیاورند.
نتیجه این است:
63٪ از کل کلاس داستان را به خاطر داشتند در حالی که فقط 5٪ اعداد و آمار را به خاطر داشتند.
این یک تفاوت بزرگ است!
بنابراین، اگر می‌خواهید مشتریان شما و پیشنهاد شما را به خاطر بسپارند، چند داستان را در مکالمه خود بگنجانید.
داستان سرایی ارزش محصول شما را افزایش می دهد
در جولای 2009، راب واکر (روزنامه نگار) و جاش گلن (نویسنده) آزمایشی را انجام دادند.
آنها 128.74 دلار برای خرید اشیاء معمولی از فروشگاه‌های دست‌فروشی تصادفی و فروش گاراژ هزینه کردند. برخی از چیزهایی که آنها خریدند شامل یک بطری بازکن، یک اسب اسباب بازی صورتی، یک پتک چوبی، یک دماسنج گوشت، یک شیشه مرمر، یک فندق شکن بابانوئل و سایر اقلام تصادفی بود.
در مجموع، آنها 100 شی را با قیمت متوسط 1.29 دلار برای هر مورد خریداری کردند.
سپس، گروهی از داوطلبان را دعوت کردند تا داستان های کوتاه و تخیلی درباره هر مورد بنویسند.
پس از این، دو آزمایش‌کننده اقلام را برای فروش در eBay قرار دادند.
اما به جای تایپ کردن توضیحات ساده و ساده محصول، داستان های تخیلی که داوطلبان نوشته بودند را اضافه کردند.
به نظر شما اجناس چقدر فروخته شده اند؟
اقلام به قیمتی 2800 درصد بالاتر از قیمتی که در ابتدا پرداخت کرده بودند فروخته شد.
با این کار، آنها به این نتیجه رسیدند که داستان‌ها این پتانسیل را دارند که اشیاء بی‌اهمیت را به چیزهای مهم تبدیل کنند. راه دیگری برای بیان آن این است که یک داستان خوب می تواند محصولات متوسط را با ارزش جلوه دهد.
داستان سرایی باعث ایجاد اعتماد در مشتریان بالقوه شما می شود
داستان ها چیزی بیش از کلمات خلاقانه ساده ای هستند که برای ساختن صحنه های تخیلی کنار هم قرار می گیرند.
آنها می توانند عصبی باشند.
پل زاک، پیشگام اقتصاد اعصاب، یک سری آزمایش انجام داد و متوجه شد که داستان ها می توانند اکسی توسین (معروف به هورمون عشق) را تحریک کنند. اکسی توسین هورمونی است که باعث می شود افراد احساس ارتباط و همدلی کنند.
با به اشتراک گذاشتن یک داستان، مغز مشتری شما خاصیتی را آزاد می کند که باعث می شود او به شما اعتماد کند.
توجه داشته باشید که فقط داستان های “خوب” آن هورمون را تحریک می کنند.
احتمال کمتری وجود دارد که مغز شما اکسی توسین را برای داستان‌هایی بدون شروع، پایان یا وسط مشخص آزاد کند. این به این دلیل است که یک داستان قرار است شما را از جایی که هستید به دنیای دیگری منتقل کند و در عین حال ذهنیت و شیمی مغز شما را تغییر دهد. داستانی که فاقد ساختار باشد، کمتر بر مواد شیمیایی مغز شما تأثیر می گذارد.
درباره آناهید رنجبری استاد آموزش گویندگی بیشتر بدانید …
داستان سرایی نشان می دهد که شما واقعاً از چه چیزی دفاع می کنید
برخی کلمات کلیشه شده اند.
به عنوان یک فروشنده، احتمالاً با عباراتی مانند “ما برای صداقت ارزش قائلیم” یا “ما همیشه مشتری را در اولویت قرار می دهیم” برخورد کرده اید.
این وعده های بزرگ نه تنها خسته کننده هستند (چون بارها آنها را شنیده ایم) بلکه بیش از حد مبهم هستند.
منظور شما از صداقت چیست؟ چگونه مشتریان را در اولویت قرار می دهید؟
بدون توضیح، این عبارات کمک چندانی به مشتریان نمی کند تا بفهمند شما واقعاً در مورد چه چیزی هستید. آنها خالی، انتزاعی و بی معنی هستند.
درعوض، می‌توانید با گفتن یک داستان به مشتریان کمک کنید تا بفهمند واقعاً چه چیزی را مطرح می‌کنید.
برای آن، می‌توانید مقداری را انتخاب کنید که می‌خواهید با آن ارتباط برقرار کنید.
آیا لحظه ای از گذشته شما (کار یا اوقات فراغت) وجود دارد که بر این ارزش تأکید کند؟
اگر نمی توانید لحظه ای را در نظر بگیرید، با همکاران خود مصاحبه کنید و ببینید آیا آنها در موقعیت هایی بوده اند که از ارزش شما حمایت می کند یا خیر.
زمانی که لحظه ای را شناسایی کردید که بر ارزش شما تأکید می کند، داستانی پیرامون آن ارزش بسازید.
این داستان به مشتری شما نشان می دهد که واقعاً برای چه چیزی ایستاده اید.
آیا راهنمایی بیشتری در مورد چگونگی تسلط بر هنر داستان نویسی می خواهید؟ کلاس اصلی داستان سرایی ما را بررسی کنید که در آن یاد می‌گیرید چگونه داستان‌های قدرتمند را پیدا کنید، بسازید و ارائه دهید.
نتیجه گیری
داستان سرایی یک ابزار قدرتمند در فروش است.
این می تواند شما را به یاد ماندنی تر کند، ارزش محصولات شما را افزایش دهد و به شما کمک کند اعتماد مشتری احتمالی خود را جلب کنید.
دفعه بعد که با مشتری ملاقات کردید، آن را امتحان کنید.
یک یا دو داستان را در جلسه خود بگنجانید و به تأثیر آن توجه کنید.
موارد مشابه : هفت روش موثر برای شروع سخنرانی